In den meisten EU-Ländern lassen sich Handelsregisterauszüge online abrufen, häufig kostenlos. Prüfen Sie drei Punkte: Wie lange existiert die Firma, wer ist vertretungsberechtigt, und stimmt die im Angebot genannte Adresse mit dem Registereintrag überein. Eine Abweichung ist kein Ausschlusskriterium, aber sie gehört angesprochen.
Ebenso wichtig: die Umsatzsteuer-Identifikationsnummer über das MIAS-System der Kommission bestätigen lassen. Das dauert eine Minute und entscheidet darüber, ob Sie später netto abrechnen dürfen.
Messen bleiben nützlich, sind aber teuer und saisonal. Die Auslandshandelskammern helfen, arbeiten jedoch selten unterhalb einer gewissen Auftragsgröße. Für den ersten Überblick eignen sich strukturierte Verzeichnisse besser: ein Verzeichnis von Geschäftspartnern in ganz Europa ordnet Unternehmen nach Land und Tätigkeit, sodass sich eine Vorauswahl treffen lässt, bevor man Reisekosten ausgibt.
Wer statt eines klassischen Vertriebspartners eher mit Empfehlungs- oder Partnerprogrammen arbeiten möchte, findet unter wie Partner- und Empfehlungsprogramme aufgebaut sind die üblichen Modelle im Überblick. Für Dienstleister ist das oft der günstigere Einstieg in einen neuen Markt.
Zwei Klauseln werden regelmäßig vergessen und kosten im Streitfall am meisten: Gerichtsstand und anwendbares Recht. Ohne sie gilt im Zweifel das Recht am Sitz des Vertragspartners. Die zweite Lücke ist der Eigentumsvorbehalt, der in einigen Mitgliedstaaten nur bei ausdrücklicher schriftlicher Vereinbarung greift.
Regeln Sie außerdem, wem die Kundendaten gehören. Endet die Zusammenarbeit, entscheidet dieser Punkt darüber, ob Sie den Markt behalten oder wieder bei null anfangen.
Bewährt hat sich ein befristeter Vertrag über zwölf Monate mit klaren Mindestabnahmen und einer Verlängerungsoption. Das schützt beide Seiten: Der Partner weiß, woran er gemessen wird, und Sie sind nicht auf Jahre gebunden, falls die Chemie nicht stimmt.
Und planen Sie eine Reise ein. Ein Tag vor Ort sagt mehr über einen Partner aus als drei Monate Korrespondenz — das gilt unverändert, auch in Zeiten von Videokonferenzen.